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提升单店销售业绩之二:5.1前促销的销售话术

[日期:2013-04-19]   来源:经销商培训—柳叶雄  作者:经销商培训—柳叶雄   阅读:1629次[字体: ]

       马上就到五一了,各商场、店铺都在策划促销的方案。 面对同质化的促销活动,消费者眼花缭乱,那么如何在同质化中找到一点点差异化呢?用我们亮剑人企管公司创办人柳叶雄老师的话来说:“同质化的结果在于人,差异化的结果也在于人”。所以任何的方案和活动,最后在执行的时候可以产生不同的效果,不同的话术对店铺的业绩提升也有着不同的结果。下面这篇短文推荐给您,望对您的店铺业绩提升有所帮助,也欢迎各位来电咨询我们系统的十个版块《提升店铺销售业绩》课程。
话术1:
 (针对5.1活动问题)顾客:马上就5.1到了,我就是过来看看,等到5.1的时候再买,而且我觉得5.1的活动力度会更大。
导购员:
 1. 哦,那您先随便看看吧(差)
 2.没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品,另外您可以给我留一下您的 联系方式和姓名吗, 5.1的促销活动一出来,我们会第一时间通知您。(中)
 3.**先生/女士,我也认同您的想法,确实到了5.1会有一些活动。但是现在购买下订单,也有优势哦。第一:避开了销售和订单的高峰,我们能够保证您的货及时发送。其二:我们家具卖场承诺同一品牌同一价,同时承诺一个月内无理由退换货。其三:这款您看了,与您的房间搭配很协调,要是等到5.1没有了,那不是失之交臂。今天您来了,我给您一个最优惠的价格。要是5.1期间活动力度大,我们又没有给您送货,您完全可以过来调价,这样既保障了您的价格优势还保障了您的时间优势,您看我说的有道理吗? (优)
话术2:
(针对预存卡问题)顾客:你们这预存活动有意义吗?(我参加预存活动可以得到什么好处呢?)
导购员:
 1.您可以自己看呀,100顶1000 力度多大呀(差)
 2.先生,您可以算一下帐呀,您存100块钱就可以领取1000元购物券,您购买家具的时候满2000使用1张100元的,相当于又给您打了一个95折,购买建材的时候满1000就可以使用一张100元的,相当于最低9折的活动力度,而且我们这个预存活动一点也不会耽误您的时间,我带您去银台交款的时候就可以直接办理,您用1分钟的时间就可以给自己带来最高10%的折扣,为您省钱是我的服务的范围之内,先生我带您到那边吧。。。。。。(优)
话术3:
(针对抽奖力度小)顾客:你们的抽奖力度怎么这次这么小呢?
导购员:
 1.这是店里搞的活动,我们也不清楚(差)
 2.先生,看来您是我们的忠实顾客呀,一直关注我们的活动,非常感谢您!这次的抽奖活动其实是为了您着想的, 这次店里抽奖的概率比以前的活动都要高出很多,而且这次用刮刮卡抽奖,可以避免了您到时候在抽奖现场等候的烦恼,可以帮助您节省很多宝贵的时间呀。(优)
话术4:
 (针对油卡问题)顾客:你们给的那个油卡啥的我都没有用,单位都给报销。
导购员:
 1、这是您白得的呀,干嘛不要呀(差)
 2、我一看您就是成功人士,估计您加油,单位肯定也报销,不过您这么成功的人周围的亲戚朋友包括下属肯定也都是有车人士,而且马上五一节也到了,您完全可以拿这个当馈赠亲朋的礼物或者给下属发的福利呀,这不是您一次消费,自己得了实惠的同时,又可以维护一些自己的关系,这不是更大的实惠么。(优)
话术5:
(针对有同伴朋友的顾客)顾客:顾客其实很喜欢,但同伴的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧
导购员:
 1、[错误应对1]不会呀,我觉得挺好。
    [错误应对2]这是我们这季的主打款。
    [错误应对3]这个很有特色呀,  怎么会不好看呢?
    [错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?(差)
 2、您的朋友对购买家具挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合适呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他的家具,好吗?(优)
话术6:
(针对推出的特价商品)顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑
 1、[错误应对1]您放心吧,质量都是一样的。
    [错误应对2]都是同一批货,不会有问题。
    [错误应对3]都是一样的东西,怎么会呢?
    [错误应对4]都是同一个品牌,没有问题。(差)
 2、您有这种想法我能理解,毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地   告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,和新品一样的有保障,关键是现在价格上比以前又要优惠得多,所以现在买真的非常划算! 先生您看,您喜欢什么样的款式呢?(优)
话术7:
(顾客刚从别的店铺出来)顾客:XX品牌的家具质量也非常好!{顾客刚从竞争对手的店里过来,经过竞争对手导购员的说服,顾客对他的产品质量非常认可,在与导购员交谈的过程中,顾客透露出了自己的想法或看法}
导购员:
 1、您的眼光真好,您所看的家具一家比一家好!(停顿)先生,您说XX品牌的质量好,那么您主要看好它的哪方面呢?{导购员通过提问了解顾客的需求,以便找到说服顾客的支点。(优)
 2、先生,您的眼光真好,您所看的家具一家比一家好!(停顿)先生,您刚看到了那家品质和我们的品质确实都有保障,请问您家里装修的风格是怎样呢?我们这边有一些图册可以供您选择搭配,现在购买家具除了质量外,最重要的还是要搭配和谐。买不买没有关系,看看今天我能否为您提供一些方案供您参考吗?为你服务是我的荣幸!
话术8:
(针对产品较少)顾客进店后看了看说道:东西有点少,没啥好买的
 1、[错误应对1]新货过两天就到了。
    [错误应对2]已经卖得差不多了。
    [错误应对3]怎么会少呢,够多的了
    [错误应对4]这么多东西你买得完吗?(差)
 2、是的,您很细心,我们这个店摆放的货品确实不多,不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式,每款都有自已的特色。来,我帮您介绍下吧,请问您喜欢哪种款式的?(优)
      在销售产品时,换一种更好的销售话术会有意想不到的结果。只是改变了一种说话的方式与内容,就会得到截然不同的两种结果,可见销售话术的重要性。以上是就一些实例用不同的话术去销售。您是怎么做的呢?

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